Questa è la domanda a cui cerca di rispondere questo post del blog B2B Insight, giungendo alla conclusione che servono entrambi. Personalmente, sono convinto che sia più importante la professionalità, che permette di costruire in breve tempo una relazione con un giornalista sulla base della competenza e della stima e in modo indipendente dal livello di conoscenza. Il percorso opposto, ovvero la partenza dal contatto - in mancanza di strumenti professionali adeguati - non porta a nessun risultato.

Il contatto, da solo, non porta a nulla: gli articoli vengono scritti perché c’è una notizia, e non perché ci si conosce da anni. Quest’ultimo è un fattore che può semplificare il compito del professionista, ma non sostituirlo. E’ per questo che trovo particolarmente stupida la richiesta, da parte delle aziende, di un elenco dei contatti, con un giudizio sulla qualità degli stessi. Per gestire un ufficio stampa, sono ben altri i fattori determinanti.

Per esempio, il “buon senso comune”, una merce sempre più rara nel mondo d’oggi. La curiosità e la voglia di imparare, sempre, ogni giorno, approfondendo ogni argomento di cui si tratta nell’esercizio della professione. Il desiderio di migliorare, scoprendo nuovi strumenti e nuove metodologie di comunicazione, e quello di provare queste novità per raggiungere nuovi obiettivi.

Per esempio, la competenza, ovvero la conoscenza del settore, delle aziende e dei prodotti. La capacità di offrire un’interpretazione che aggiunge del valore, di scoprire le notizie nel comportamento delle persone e delle aziende, di posizionare i prodotti in modo congruente alla situazione di mercato. La conoscenza dei concorrenti e degli analisti di settore, e la capacità di “leggerli” in modo critico.

Per esempio, la conoscenza dei fatti del mondo. Una buona cultura non è mai inutile, perché permette di comprendere il contesto di qualsiasi situazione di mercato, per quanto di nicchia esso sia. Inoltre, permette di affrontare in modo più “aperto” qualsiasi problema, e spesso di trovare soluzioni che esulano dalla norma.

E per chi ritiene che questa sia la difesa d’ufficio di qualcuno che non ha un numero di contatti sufficiente, la mia rubrica - appena “sfoltita” durante gli ozi agostani - contiene più di 1.800 indirizzi, e di questi più della metà sono di giornalisti. Alla rubrica, è affiancato un database con oltre 25.000 indirizzi (molti di questi sono di settori completamente diversi da quello di cui mi occupo).

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