In Italia, gli analisti focalizzati sul mercato dell’information technology sono pochi, e sono soprattutto filiali delle grandi aziende internazionali come Gartner e IDC. Meta Group, che aveva un forte ufficio locale grazie alla presenza di un personaggio molto competente come Enrico Camerinelli, è stata acquistata e - di fatto - chiusa da Gartner (c’è chi dice per eliminare un concorrente scomodo). Ci sono poi un paio di aziende “locali” come NetConsulting e Sirmi, che coincidono con i rispettivi fondatori, ovvero Giancarlo Capitani (uscito da Gartner dopo l’acquisizione di Nomos, di cui era amministratore delegato) e Maurizio Cuzari. C’è poi Niche Consulting, diretta da Giancarlo Lizzeri (uno dei fondatori di Reseau), che però non conosco molto bene. Il panorama finisce più o meno qui.

Negli Stati Uniti e nel Regno Unito gli analisti sono molti, e sono decisivi per il successo delle aziende, delle tecnologie e dei prodotti. E’ per questo motivo che le relazioni con gli analisti fanno sempre parte di un programma di comunicazione, e vengono spesso seguite da specialisti di questa disciplina. Utilizzare dei professionisti è importante, perché altrimenti si può incorrere in uno degli otto errori segnalati da Martha Bennet, Vice President e Research Director di Forrester, una tra le più conosciute società del settore:

1. Utilizzare citazioni, frasi o dati di mercato di società di analisti concorrenti di quella con cui si sta parlando.
2. Inondare gli analisti di inviti, e poi non essere disponibili nel momento in cui gli analisti cercano di mettersi in contatto con l’azienda.
3. Affermare di essere la prima azienda a fare qualcosa, sulla base di dati e affermazioni prive di fondamento.
4. Cercare di riscrivere le opinioni o le raccomandazioni degli analisti (mentre la correzione degli errori è accettata e addirittura incoraggiata).
5. Inviare una presentazione di 60 slide per un briefing di 30 minuti e/o parlare per 20 minuti del “posizionamento”, soprattutto se è stato espressamente richiesto di saltarlo o di accelerare.
6. Inviare un flusso ininterrotto di comunicati stampa su novità assolutamente marginali.
7. Pensare che tutti gli analisti si trovino a Cambridge, nel Massachusetts (il sobborgo di Boston in cui hanno sede l’Università di Harvard e il Massachusetts Institute of Technology.
8. Nel caso di Forrester, non utilizzare il procedimento descritto sul sito della società di ricerche e analisi.

Nel corso della mia carriera, ho assistito personalmente a una serie di errori di comunicazione nei confronti dei giornalisti - alcuni dei quali hanno competenze molto simili a quelle degli analisti - assimilabili a quelli descritti da Martha Bennet. Il più comune è sicuramente quello che riguarda i computer IBM AS/400, che - alla faccia di qualsiasi previsione degli analisti e di ogni logica di mercato - continuano a essere diffusi in Italia quanto e più dei server Intel/AMD di fascia alta, e vengono quasi sempre ignorati dalle presentazioni degli uomini di marketing statunitensi. Su questa “topica” ho visto più di una faccia stralunata…

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